以大手笔收购为特征的软件业越来越表现出两极分化的局势，做全线覆盖的复合型厂商，还是固守单一和专注？身居全球软件业第五位的BEA选择了后者，并在市场停滞，巨头围猎的困境中孤独地摸索自己的生存之道

　　在2005年度的BEA World(BEA技术大会)北京会场上，面对记者的庄思浩仍掩饰不住他的困惑。对于这家一直雄心勃勃的软件公司，人们普遍感到疑虑的是，其2005年业绩单上不到13亿美元的营收金额与30亿美元的预定目标为何会存在如此巨大的差距。对此，作为BEA创始人、全球CEO的庄思浩说，”我希望我知道这个答案，但我并不知道。”

　　事实上，这一困惑已经困扰庄思浩四年之久。自2001年BEA年收入达到10亿美元之后，其年收入一直徘徊在这个数左右，而从1995年创立到2001年，BEA在六年时间内成为有史以来以最快速度达到10亿美元年收入的软件公司。最初的少年得志，现在看来却是另一番景象。

　　而在寻找这一答案的同时，庄思浩还在努力寻求来自业界的安慰。以大手笔收购为特征的软件业全球大整合已经悄然上演，而全球软件界排名第五的位置给BEA带来的尴尬在于—主动收购难以拼过微软和Oracle，被人收购又找不到合适的估价。这样的进退之困将BEA直接带入了火烤胸前暖，风吹背后寒的境地。

　　庄思浩直言自己时常会有一种特别的孤独感，”随着软件行业不断的整合、兼并，会有一种高处不胜寒的感觉，要不断地迎接挑战。”

　　危险的”第五名”

　　过去两年来，微软和Oracle正在进行的并购计划让人们眼睁睁看着一家家的软件公司销声匿迹。当庄思浩环顾四周的时候，发现中间件阵营里的竞争对手已寥寥无几，此时的BEA显得十分突出。他明白，被人盯上只是迟早的事情。

　　事实上，在2003年有意收购PeopleSoft之前，Oracle已经向BEA表达了收购意向，只是当时37亿美元的收购成本超出Oracle的想象而作罢。

　　但并不是谁想收购都可以插一腿进来。紧随Oracle之后，微软也表示要收购BEA，对此，庄思浩笑言，”以前是所有公司对微软感觉恐惧，现在是微软对每家公司感到恐惧。”他表示，现在来自微软的收购威胁并不大，并奉劝微软”现在最好集中火力对付Google这家公司。”—从SUN公司出来独立门户的庄思浩仍一如既往地保持着”反微软”的传统。

　　尽管如此，在不少人看来，BEA在全球软件业的位置仍是一个非常危险的”第五名”，不仅如此，与前几位软件公司比起来，无论在市值还是年收入上BEA都存在巨大差距，被收购的危险在未来几年仍难以解除。

　　但在BEA的逻辑中，市场的声音是支持BEA”独立”下去的动力。”客户应该有更多的选择权，”庄思浩说，”过去客户选择的时候可能是’IBM or BEA'(IBM或者BEA)，现在是’IBM and BEA'(IBM和BEA)，软件业需要共生共存的局面。”同时，收购之后的整合对于任何一家软件公司来说都是一个头疼的问题。

　　而在对并购表示质疑的同时，并不表示BEA对并购无动于衷，恰恰相反，BEA同样处在紧锣密鼓的收购行动中。2005年11月，BEA在美国收购了一家Java工具开发商SolarMetric，而这已经是BEA在2005年收购的第五家公司。

　　事实上，这种收购的传统在 BEA创立之初就已经存在，收购Tuxedo让BEA在高端事务处理应用上有了立足之地，而收购WebLogic后在应用服务器市场上的快速增长则确立了BEA在中间件领域的领导地位。有明显的迹象表明，BEA的收购在可以预见的将来不会停止，而庄思浩则暗示，2006年BEA有可能将手伸向中国的一些行业应用软件公司。

　　这种看似言行不一致的做法，已经给庄思浩带来了”机会主义者”的名声，而庄思浩则辩解称这仅是BEA突破阶段性瓶颈不得已采取的方式。在一些分析人士看来，如果说BEA之前的收购存在投机的话，现在的情势已经容不得庄思浩有半点侥幸，在并购的局面之外，市场层面的竞争显得更加残酷。

　　上下挤压

　　在此次技术大会的午餐上，来自BEA亚太区的两位员工一直在私下讨论Oracle这家公司。事实上，来自BEA的内部消息称，现在BEA员工谈论的话题除了IBM和微软，Oracle已经成为最新热点。

　　过去两年，软件业发生了天翻地覆的变化，稍不留神，昔日的竞争对手就成为了同门兄弟，而保持同盟关系多年的伙伴也有可能被收编到敌对阵营。Oracle在2004年年底收购PeopleSoft成了软件业的标志性事件，在此之前，专注于企业应用软件层面的软件厂商一直相安无事，像Oracle这样的底层数据库厂商与BEA这样的中间件公司之间更多讲究的是合作，即使竞争，也是局部的”温和竞争”。

　　但显然，Oracle打破了这种平衡，它以收购的方式宣告自己要做大而全的软件厂商，从底层数据库、中间件平台以及应用软件全面出击，并将自己多个层面的产品捆绑销售。

　　更要命的是，Oracle的模式在不少软件巨头看来已成趋势。在2005年7月的SAP中国创新技术大会上，SAP推出了以其中间件平台NetWeaver为核心的SOA(面向服务的架构)计划，与SAP的ERP系统不同的是，NetWeaver是一个开放性的整合与应用平台，这表示SAP也将成为BEA在中间件领域的对手之一。

　　相对这些有应用软件业务做支撑的软件厂商，BEA显然缺乏来自各个行业应用的丰富经验，而当那些公司将从上到下的全线产品搭配起来打包售出的时候，无疑要比BEA更能吸引客户。这种方式同样存在于IBM 中间件平台的销售过程中。

　　BEA CMO(首席市场官)Marge Breya承认，这种销售模式与BEA的生意形态完全不同。对于BEA而言，”我们的工作就是要竭尽全力防止我们的市场受到上下挤压，”现在能够做的只能是在产品上”至少领先于竞争对手一步”，并提醒客户注意BEA的独立性。

　　不可否认，这给BEA带来了无尽压力，也带入了被动的位置。要在产品上占领全面优势，也就意味着BEA不得不时刻绷紧神经。即使这样，如果单打独斗，BEA能够得到的结果也只能是处处碰壁。

　　同盟暗礁

　　来到BEA之前，CTO(首席技术官)Rob Levy在CA(冠群电脑)任首席技术战略师，也曾经创立了一家做中间件服务和咨询的公司。从一开始，他对BEA的开源政策就表示欢迎，在他看来，BEA推崇开源的背后自有一套商业逻辑—应用服务器已经逐渐成为网络上的基础设施，能够增值的空间也越来越小，将部分源代码开放为BEA带来的价值要远远超过损失。

　　庄思浩说，BEA今后很长时间都会是一家出售产品而不是服务的软件公司，这意味着BEA的大多数服务都将外包给合作伙伴。在同等量级的伙伴日渐稀少的今天，来自中小系统集成商的帮助显得尤为重要，而开源正是争取”民心”的一大举措。

　　组建同盟军已经成为BEA除产品研发之外最重要的工作。而在这一同盟体系中，如何平衡技术厂商和系统集成商各自的份量又成为考量BEA的一大难题，技术商的选择余地已经越来越小，而系统集成商的不确定性也让这一同盟充满风险。

　　事实上，在BEA的同盟关系中某些变化已经悄然产生。在BEA技术大会召开后不过几天时间，与BEA一直保持良好合作关系的SUN公司与来自中国的中间件厂商东方通科技公司联合推出了BOA(面向业务的架构)的概念，而贯穿BEA会场主线的一直是其SOA计划。

　　尽管这两个概念只一字之差，但在SUN大中华区软件业务总监黄震看来，”SOA仍是一个比较虚的概念，距离实际应用还比较远，”相较之下，”BOA能够解决客户的具体需求。”

　　现在除BEA外，IBM、Oracle、微软和SAP等厂商都在提SOA的概念，但能明显看到的是各家都是站在自己的角度，所提的概念也各不相同，BEA尽管首家推出了SOA的实质性产品，但概念混乱的局面直接造成客户持观望态度居多。而另一方面，企业实施SOA意味着要将此前的软件架构推倒重来，这对于不少企业来说成本过高，不太现实。这种应用现状对于BEA来说，在SOA上投入巨大的同时也意味着高风险系数。

　　战胜孤独感

　　即便如此，在庄思浩的眼中，SOA仍然是BEA走出”10亿美元”之困的一大机会。

　　2005年6月，BEA发布了其全新品牌”Think Liquid(流体思维)”，这一思维旨在把企业IT环境中冻结的、硬连接的资产转变成流动的企业资产，简化企业原有信息的传递。同时发布的还有其AquaLogic系列产品，而AquaLogic正是BEA的SOA计划的拳头产品。庄思浩称这是BEA历史上里程碑式的变化，”让信息像水一样在企业流动”成为BEA的诉求主题。

　　但BEA在SOA上不得不面对来自IBM、Oracle、微软和SAP的竞争，IBM有On-Demand策略，Oracle有强大的产品链条从企业应用、数据库到中间件来带动其SOA服务，微软从操作系统到应用都有强大的技术支持，而SAP的NetWeaver同样为人关注。与它们进行竞争，BEA同样难以避免在单一中间件产品上的困局。

　　庄思浩现在能够想到的办法是在销售方式上进行变化，通过AquaLogic和WebLogic这两个系列的产品，在应用基础架构和服务基础架构方面进行”多元化的产品组合”，进行组合式的销售。

　　而在新的渠道政策中，对具有典型行业经验的渠道商的倚重也越来越明显。尽管同盟仍显松散，但开源政策下维持的”民心工程”还是在不断增强BEA与竞争对手对抗的实力。

　　庄思浩说他要打出去的是一张”创新牌”，他要强化自己在中间件市场的领导地位。对于他来说，要战胜孤独感，首先是”被动变主动”的态度的变化。在并购威胁仍未解除的时候主动出击，继续有针对性的收购行动，在同盟体系仍充满变数的情况下谨慎防范腹背受敌。

　　但显然，这个过程要持续多久，庄思浩也不清楚，他只是时常用多年前参观杜比实验室的感受来激励自己—那一年他见到了杜比实验室的负责人，一个70多岁的老人，”当时我认为他们做的技术非常好，但要花多长时间才能让市场接受这个技术，谁也不知道。”2004年，杜比公司上市，增长迅速。庄思浩告诉自己，”只要持续不懈的努力，最终会获得成功，不要轻易放弃。”

　　复合化还是单一化？

　　《互联网周刊》：您曾经说过，BEA 要在2005年实现30亿美元的年收入，但现在没有实现，你觉得是什么原因造成的？

　　庄思浩(BEA全球CEO兼总裁)：我希望我知道这个答案，但是我并不知道。目前，整个市场发展缓慢，所有的公司增长都放缓了，比如微软的增长非常慢，Oracle通过收购一些大公司来推动公司的增长。但我们也看到了一些曙光，市场正在打开，有更多的新客户在部署一些新的系统。

　　到底要花多长时间才能够回到2000年软件市场的情况？我们也不知道。

　　《互联网周刊》：有观点认为，软件业只有大而全才能生存。作为一家产品相对单一的软件公司，在市场上怎样来应对IBM、Oracle等公司组合式的销售模式？

　　Marge Breya(BEA首席市场官)：一个非常经典的商业问题。在任何一个行业中，都会有一些公司的产品或者业务的组合非常宽泛，而又有另外一些公司做很专注化的细分市场，BEA就是非常专注和非常单一的公司。

　　我们的产品、服务、客户支持都必须要强于Oracle，我们的价值诉求也要比它们的同类产品更强。这样我们就可以告诉客户，所有的产品都在一家店里买，不如一部分从BEA来买，所以我们就必须做到更好，这是我们作为产品单一公司必须要做的。

　　在每一个行业都有同样的例子。比如在零售业中，有大型超市，也有小型的精品店。

　　《互联网周刊》：相对于IBM、微软、Oracle这些公司来说，像BEA这样纯粹的中间件公司，你觉得要比较的话，你们存在哪些优势和不足的地方？

　　黄卫文(BEA产品执行副总裁)：首先，拿中间件来讲，我们的产品和它们是没有差距的。而且可以说，BEA的产品比它们的产品更可靠，整体更加耐用，同时效率更高。我们可以和不同的应用系统连接到一块，而SAP和Oracle都是只能连接自己的系统。

　　要说不足之处，我们只是在公司层面上比它们小一些，仅此而已。

　　《互联网周刊》：有些软件厂商认为，中国的软件企业靠自己独立发展很难做起来，只有依附在国外大的产业链下面才有可能生存下来，您是否支持这种观点？

　　Rob Levy(BEA首席技术官)：这个说法比较极端的。生存是分为几个阶段的，只有创新才有生存，所以我们特别强调创新，不在乎企业大小，只要有创新就行。另外，敏捷性也是值得强调的，这个公司要有比较好的敏捷性以及创新的精神，这样才能生存，不在意你是在美国市场还是中国市场。

嗯，过度替用户决策，据说是一种愚蠢的UCD（以用户为中心）。